特许经营的特点　特许经营的特点

易上轨道
以特许经营方式入行，可以得到较多的支持。创业人士既可以享用总店的优良管理制度和良好品牌形象，亦可获得相关的技术转移，较易将业务推上轨道。

风险较低
特许经营行业的总店一般都已建立相当的声誉，加盟店可享用有利的经营条件，包括总店的专利权、经营方针和管理模式等，亦能分享「规模经济」（economies of scale）的优势，例如享用较低的入货价。另一方面，总店也能以较低的成本和财务风险，扩展其销售网。

较易对所需的资金作出预算
大部份特许经营店已有一套固定的装修及生财工具的规格，所以对资金的需要有一个较准确的预算。

生意较有保障
总店通常已有一定数目的「捧场客」。

受合约限制
特许经营者必须依照总店的要求及规定经营。

注意事项：

特许经营商并不是总店的雇员，而是一个独立的经营个体，两者的关系由合约规范。跟承包形式一样，合约就是双方合作的基础，双方的责任及保障均取决于这份协议内容。

总店的质素和商誉难以量化，尤其是新创立的特许经营体系，所以创业人士应选择较可靠的特许经营业务加盟。 选择加盟品牌时作多方面的考虑，包括：

* 品牌的知名度和商誉（goodwill）
* 总店的背景、经营及财务状况
* 产品供应是否稳定，定价是否合理
* 总店其它特许经营店的经营情况
* 市场的发展空间

总店一般都会在签定正式合约前收取一笔「诚意金」或「保证金」，以保障自己的利益。此笔款项一般来说均可退还。当特许经营商最后决定取消合作，整笔款项（扣除部分合理并根据协议中所订明的行政费后），应该马上退还；若顺利开业，则会用以支付合同的部份款项。

总店一般会向加盟店征收一笔开业的特许经营加盟费，之后加盟店便要按月支付服务费，包括专利权费、营业额某个百分比的管理费及广告费等。一般而言，加盟费的多少会与品牌的知名度及公司规模有直接的关系。

特许经营模式涉及「加盟费」及「管理费」等支出，这些费用在其它创业形式中并不存在。由于这些费用在整体开业成本中占不少比例，因此会直接影响回本期，创业人士要小心计算。

合约应该注明合作终止时，双方要负的所有责任。

纵使在一般情况下总店均已建立一个可靠的经营模式，特许经营者亦应考虑在法例上的规限，包括有关产品的责任、总店的知识产权及其税务事宜等。

要跟随总店订下的模式营运，不能加入个人风格或创意，灵活性不够，但欠缺营商经验者则有规可循。

　一
　　特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许
人提供一种独特的商业经营特许权，即特许人将自己拥有的商标（包括服务商标
）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，
并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助。受许人
按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的
费用。特许经营有它独有的优点,实践表明，通过特许建立自己的公司比独立经
营成功的机会更大：70%的非特许经营的新公司都以失败而告终,90%的特许公司
却都获得了成功。
　　从国外的特许经营发展现状看，特许经营显然已经成为国外零售业的主流模
式、商业发展的关键条件及经济发展的最重要动力之一。按照经济发展的规律，
在国外取得辉煌业绩的特许经营也必将在中国大放灿烂之光。事实确实也如此。
特许经营在国内起始于上世纪80年代末、90年代初，当时的一些中国大陆本土的
企业开始涉足特许经营。李宁公司是特许经营在中国创造的第一个“神话”；19
93年全聚德集团成立后，开始探索用特许经营方式发展分店，随后华联、联华、
东来顺、马兰拉面、荣昌洗染等企业都快速地发展了特许加盟店……
　　我国已经举办过多届“国际特许经营研讨会暨展览会”，吸引了数以万计颇具
实力的投资者前来洽谈，仅2001年的展览会就有14000多名投资者和800多名研讨
会听众出席当地的盛会。其中，76%以上的参观洽谈者为各企业掌管决策权的经
理级管理人士，超过2/3的参观者计划在1年内投资新的项目，而1/3的投资者将
计划投资圈定在至少50万元的特许项目上……如果把特许经营在中国的发展阶段
划分为个体自发成长期、产业化规模整体建设期和社会化国家整体战略期，那么
，现在正是步入产业化规模整体建设期的中间阶段，其明显的标志是：著名国际
特许经营企业开始在中国真正推广特许经营，中国加入wto后解除特许经营进入
本土的限制，fds等一批国际知名特许经营专业服务机构进驻中国，亚洲第一所
正规化学历式教育的国际特许经营学院———北京师范大学珠海分校国际特许经
营学院成立，以及中国大量开展了成功的特许经营展会、研讨会等会议和活动，
《中国特许经营年鉴》的出版等都标志着我国特许经营的发展已经到了一个新
时期。
　　据2002年的有关资料统计，国内特许经营体系已超过1000家，比上年增长40%，
所涉及的行业超过50个。在连锁百强中，特许经营企业61家；百强中加盟店的销
售额达到270亿元，占一百强企业总销售的17%，店铺数5400家，占百强店铺总数
的40%，加盟店的销售额和店铺的发展速度都超过直营店的发展。从目前的连锁百
强企业看，加盟店的员工达11万人，平均每个门店提供20个就业岗位，平均每个
特许企业有加盟员工2000人。中国正逐渐以国际性的标准营造特许经营发展的商
业环境，遍及全国的私有企业的雄厚实力以及老百姓巨大的消费能力为新型商业
的发展铺石筑路。
　　二
　　特许经营的成功实例使更多的人认识到这是一种更加安全的投资方式,而且成
功的机会也多一些,这种看法有一定的道理,特别是在我们将独立经营与特许经营
两者的风险加以比较时,即使选择从事特许经营,仍然存在诸多危险，选择一种正
确的最适合自己的特许经营业务是一件非常必要,同时又是十分困难的事情。必
须承认，任何一种事物都有其利，也有其弊，特许经营作为一种商业模式，也不
例外。清楚地理解特许经营的利弊，对于特许人和受许人有着非常大的好处，至
少它可以使特许人在决定是否采取特许经营这种方式时有个衡量自己、评价可行
性的依据，可以使受许人在决定是否加入特许经营大军以及选择别的创业方式时
可方便地作多方的比较，从而减少特许人和受许人双方的风险。
　　对特许人来说，特许经营主要具如下益处：由于开设的每一家特许经营的分店
都是由受许人提供资金，从而分担了特许人的财政风险，使特许人能充分地运用
别人的资金来发展自己的事业。因为受许人自己把资金、希望等“押”在了特许
加盟中，所以动力、压力都很大，也更加积极肯干，这种状况有利于特许人事业
的发展。特许人可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平，提高管理效率。
特许人只需建立一个紧密的组织，包括一些与经营业务有关的高度专业化的经理
和辅助人员。特许人能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制，以最低限
度的再投资就能在分店获得高回报；再投资资源的增长使业务效益和效率更高，
且有最终回购成功的特许加盟分店的机会。因为特许经营现在在世界上的大多数
国家都受当局或政府的明确支持，所以特许人可以获得政府支持，加快国际化发
展战略，使特许人可以将资源用于自己的擅长之处，从而在提高核心竞争力的同
时增强特许人的整体竞争力。
　　对受许人来说，特许经营主要具有如下益处：受许人对基本知识或专门化知
识的缺乏，可通过特许人的培训项目得到克服。受许人受拥有自己业务的激励，
并受益于特许人持续不断的协助。受许人是特许体系内的独立的商人，这为受许
人带来了通过努力工作使其投资收益最大化的机会。大多数情况下，受许人的经
营得益于已经在消费者心目中建立起来的名称或声誉（品牌印象）。受许人通常
比自己独立开业需要较少的资金。因为特许人所传授的试点经营的经验，将消除
掉各种不必要的花费。特许人为受许人提供的一系列服务，能保证受许人在经营
上获得与特许人同样的成功。这些服务包括：应用已开发的标准，选择贸易地点
或区域；指导受许人做开业前的各种准备工作；对受许人及其职员进行业务经营
方面的培训，并提供一份包括各种经营细节的操作手册；培训受许人，使之掌握
会计、业务控制、市场营销、促销和商品化的方法；设备购买方面的服务；为受
许人建立业务提供财政方面的支持。受许人得益于特许人在全国范围内的广告和
营业推广活动。通常受许人以市场推广基金的形式为这些活动做出贡献。受许人
受益于整个体系的谈判能力和大批量购买在价格上的好处。
　　对社会来说，特许经营主要具有如下益处：提供更好的产品或服务。专业分
工的协作与特许人、受许人双方联手的共同经营，将充分发挥特许人与受许人的
各自优势，从而使共同打造的产品或服务质量更好、性能更优、技术更先进、数
量更充裕。特许经营还通过3种方式为社会增加了就业机会：一是特许人事业的扩
大使其与相关企业（比如供应商、合作者等）的业务增多，从而使加聘人员成为
必须，或至少使原有人员不再失业；二是特许经营使受许人因开展新的业务而产
生新聘人员；三是特许经营本身造就了一批专事特许经营业务的职位，比如顾问
咨询、律师、特许经营专业人士等。人类的发展需要合作，而特许经营则显然通
过“合作发展、共铸多赢”的方式加强了企业之间的合作，或为社会提供了更多
的合作机会，特许经营成功的例子从正面弘扬了合作致制胜的精神。每个企业和
个人从事自己最擅长的工作是包括特许经营在内的所有外包活动的核心思想，因
此，资源间搭配不合理的现象在外包活动中会得到相当程度的解决，外包通过更
科学地分工、更合理地专业化、更互利和密切地合作使资源在全社会的范围内得
到更优化的配置。
　　三
　　按照辩证法的观点，凡事有其利就必有其弊。我们必须冷静地看到，特许经
营虽然有其“三赢”的诸多利益，但在实际经济生活中，特许经营本身还有着许
多不可忽视的弊端。这些弊端也是我们应当了解的，至少可以使我们在特许经营
中避免掉入这样那样的陷阱。
　　特许经营之弊主要体现在如下几个方面：容易对有些资源失去控制并变得对受
许人过分依赖。虽然有合同的约束，但特许人把业务交由受许人来做，就不可避
免地会遇到对某些资源、功能、厂家等的过分依赖和失控现象，而不能完全自主
的状况显然是一种潜在威胁。因为特许经营的“克隆”效应既容易“一荣俱荣”，
也容易“一损俱损”，公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。特许
经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内，企业扩展受到限
制。当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。如果特许人的职员与受许人有矛
盾，双方不能共存，则会破坏特许人与受许人之间的信任。特许人必须确保他选
择的人适合该项特许业务，有能力承担经营自己业务的责任。特许人必须保证产
品和服务的质量标准，并在整个特许体系中保持它。他的现场支援人员既为受许
人提供各种支持，又是执行这些标准的监督。特许人的职员中负责联络受许人的，
必须善于发现受许人的问题，协助受许人适应特许制度。对于各种小缺陷不及时
加以分析处理，则可能变成难以对付的大问题。
　　必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、遣散费、补贴和用作遣散
费用、失业费用、公司养老金等的保证金等，这些资金的筹集与投入都是一个不
小的风险。受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度大，尤其在创业初
始阶段；同时他还得全身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展分店。受
许人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权。特
许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。过分标准化的产品和服务，既呆板欠
新意，又不一定适合当地情况。自己的业务发展速度过快时，总部的后续服务跟
不上。需要定期不定期地向特许人支付相当的费用，比如加盟费、权益金、培训
费、广告基金等。
　　通过对以上利弊的分析，我们能够清楚地看出，在经营模式特许经营中，特许
双方实际上是一种相互依赖的关系，利益双方必须认识到自己的行为不端对对方
是有影响的，并应竭尽全力使这种关系达到双赢的目的。特许人能够通过特许经
营达到无需额外投资而扩张经营目的，虽然这比通过自主经营开设分公司的方式
的收益明显要低，然而特许人可以从受许人的收入中得到回报，也可以在对受许
人提供原料、设备或协助其开发经营场所中收取一定的报酬。另一方面，受许人
也能够集中精力进行销售及客户服务工作，而经营初期管理上的棘手问题则将由
统一的经营模式所化解。在这些不间断的过程中，从举步维艰的创业阶段所犯的
那些错误到很多其他人不断积累的商业经验都将反馈给特许人，这也使得未来的
受许人可以少走弯路。特许人与受许人之间的这种特殊关系都将在采购协议与特
许协议中表现出来，但在考虑这些协议之前，还是很有必要就特许经营本身的特
点在法律方面弄明白。
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